Первое знакомство менеджера с клиентами

Встреча с клиентом

Первая встреча с клиентом – своего рода «первое свидание». Это всегда волнительный для менеджера по продажам момент, от которого зависит. На стадии «холодных» контактов мы завязываем первое знакомство с клиентом. Они «холодные», т. к. клиент не готов, он равнодушен и холоден к . Этап 1. Знакомство с клиентом, установление контакта. Как известно, первое впечатление – самое верное. Менеджер по продажам должен в течение первых секунд произвести на покупателя благоприятное впечатление.

Тем более что многие клиенты относятся к такой просьбе с пониманием и охотно рекомендуют тех, кому мог бы быть интересен презентуемый продукт либо услуга.

Разумеется, живые встречи с клиентами далеко не всегда проходят в точном соответствии с описанной схемой. Некоторые этапы могут выпадать или меняться местами. Но для менеджера весьма желательно придерживаться этой последовательности на переговорах. Во-первых, она структурирует беседу и делает ее конструктивной. Во-вторых, при наличии готового шаблона менеджеру не надо обдумывать каждый свой следующий шаг, что экономит время обоим собеседникам и позволяет избежать неловких пауз.

Абсолютно все менеджеры, выезжающие на личные встречи с клиентами — даже самые опытные и толковые — иногда ошибаются. Наиболее типичны следующие ошибки: В этом случае клиент чувствует, что ему навязывают нечто совершенно ненужное, и раздражается.

Отсутствие алгоритма делает разговор беспорядочным, создает паузы или отвлечения, затягивает встречу. Такие люди кажутся очень эгоистичными и давящими, преследующими только свою выгоду. С ними не хочется иметь долгосрочных деловых отношений. Нередко менеджер просто прощается и уходит, будучи уверен, что сделка уже состоялась, и осталось только прислать клиенту свое коммерческое предложение. Но необходимо самому контролировать каждую деталь и четко договариваться обо всех последующих совместных шагах — звонках, встречах, подписаниях документов — чтобы продажа состоялась.

Клиент не захочет вступать в отношения с тем, кто его обвиняет и укоряет при первой же встрече. Неопытные менеджеры могут пойти на такие шаги от радости, что сделка состоялась, и нарушить всю ценовую политику своей компании.

На стадии знакомства с клиентом и установления контакта менеджер должен сделать следующее: Инициатива в ходе всей встречи должна принадлежать менеджеру! Ведь в заключении сделки заинтересован именно он, и инициирует переговоры тоже он, поэтому не следует пускать беседу на самотек.

Одна из основных задач, решаемых менеджером в ходе встречи, — проработать потребность клиента. Для этого разработана следующая схема действий: Один из наиболее ответственных моментов на переговорах — предложение. Выдвигая его, учитывайте следующее: Для этапа работы с возражениями тоже есть ряд ценных рекомендаций.

Встреча с клиентом: как правильно себя вести и на что обратить внимание при подготовке

Во время разговора вам стоит: Ритуал завершения встречи тоже должен быть правильно проведен. Последний этап встречи с клиентом включает в себя чек-лист из следующих пунктов: Протокол встречи с клиентом образец: Основные принципы, которым должен следовать менеджер при встречах с клиентами: Как удержать клиента Почему так важно составление отчета о встрече с клиентом Фиксировать ход встречи менеджер может письменно, в форме отчета, который заполняется краткими пометками прямо в процессе разговора.

Это нужно для того, чтобы быстро и емко записать всю ключевую информацию по прошедшей встрече и передать ее своим коллегам или руководителю. На практике встречи с клиентами обычно проходят так: Таким образом, теряется половина и более всей информации, которую мог бы сохранить отчет.

Для начальника отдела продаж такие отчеты о проведенных встречах — еще и инструмент оценки работы менеджера. Оптимален следующий порядок работы: Протокол встречи с клиентом можно вести в свободной форме, но куда лучше будет придерживаться определенного шаблона. Вот что должно обязательно входить в него: Целью встречи с клиентом не может быть прояснение каких-либо сведений, а только конкретные обязательства с его стороны: Шаблон отчета о встрече с клиентом: Например, отправка менеджеру своих реквизитов, подписание контракта, обсуждение сделки со своим начальником.

Эта информация очень важна: Это необходимо учитывать всем, кто работает с людьми, и в первую очередь менеджерам по продажам, выезжающим на встречи с клиентами. С большой вероятностью окончательное решение о том, заключать сделку или нет, представитель фирмы-клиента примет на основе своих эмоций и ощущений, не всегда ясно осознаваемых. А на них может повлиять любая мелочь. Для того чтобы переговоры были эффективными, следуйте 10 основным правилам: Этому привычному и банальному правилу вежливости всех учат с детства, но у многих людей по-прежнему вызывает сложность явиться на встречу в назначенное время.

Как бы то ни было, лучше выехать на полчаса раньше, чем заставлять потенциального клиента ждать. Будьте вежливыми и не допускайте панибратства. Кто знает, вдруг этот работник имеет серьезное влияние в своей компании и исход вашей встречи будет зависеть и от него тоже?

Продемонстрируйте открытость и доброжелательность. Хорошее начало встречи с клиентом — пожать друг другу руки, продемонстрировав свою радость от общения с ним и то, что эти переговоры для вас важны. Главное при этом — не переигрывать и не скатываться в откровенную лесть. Продумайте и организуйте место проведения переговоров.

Если встреча с клиентом назначена в вашем офисе, то к переговорам следует подготовиться и создать комфортные условия для общения на вашей территории. В идеале — выделить для проведения беседы отдельный кабинет, но, если это невозможно, следует предупредить коллег о встрече, чтобы они не мешали, и привести в порядок свой рабочий стол.

Клиенту явно не понравится общаться в переполненном офисе, где царит бардак, сотрудники громко болтают по телефонам на личные темы, некуда сесть, всюду разбросаны вещи. Не приглашайте лишних свидетелей. Деловые встречи, особенно с потенциальными клиентами, которые только знакомятся с вашей фирмой и ее продукцией, не должны иметь характер агрессивного противостояния.

Они зареклись когда-либо что-нибудь покупать. Потом Вы сможете подводить итоги за неделю, месяц, год, пятилетку и. Но это все потом, а пока пора приступать к реализации своего гениального плана по знакомству.

Все как обычно начинается с того, что ВЫ это ВЫ подходите к организации или подъезжаете, или подлетаете - выбирайте под задачу и по средствам. Подходите с чувством собственного достоинства и самосохранения. С первым кем Вы встречаетесь - вахтер, на худой конец милиционер, еще более худшее начало - Вы не встречаете никого. Если встретился вахтер, то никогда кроме отсутствия легального варианта доступа в организацию не игнорируйте. Это кладезь информации, причем целый день скучающий без дела.

Поговорите с ним об его организации. Кто директор, хороший ли директор, толковый ли, регулярно ли выплачивают зарплату, не скандалят ли, заботятся ли здесь о персонале и. Если встретился милиционер, то начинайте с ним служебный разговор: Милиция очень любопытна, чем больше ненужной информации Вы ей сообщите, тем более она будет лояльна и благодарна Вам.

У милиции в нашей стране и современной социально-экономической ситуации развит комплекс неполноценности.

5 этапов активных продаж: от знакомства до сделки

Ее везде полно, преступлений становится больше и общество начинает не понимать, чем она занимается в занятое работой время. Дайте же ей возможность немного поработать. В противном случае она начнет искать работу сама, а это гораздо хуже. Если не встретился никто, не расстраивайтесь, хотя визит и начинается неудачно, но есть шанс все поправить.

Плюньте на пол и активно начинайте сканировать организацию в поиске нужных людей. Пробегитесь по всем этажам Обязательно загляните в туалет, можете сделать там сакраментальную надпись. Наружное наблюдение, разговор с вахтером или милиционером, визит в интимные места организации позволит Вам сделать окончательные выводы об организации работы в учреждении, его платежеспособности и выявить больные места, на которые и надо будет давить кому.

8 основных правил при общении с клиентом по телефону

На этапе входа в организацию, прежде всего, нужно определить тех людей, с которыми крайне необходимо встречаться и тех с кем не нужно даже если пошлют. Вам нужно выделить тех сотрудников организации, которые принимают решение о покупке Вашего товара. Изначально ориентируйтесь на формальную структуру организации. В формальной структуре организации следующие сотрудники имеют отношение к приобретению товара: Есть две стратегии прохождения организации: Стратегия движения снизу вверх от подчиненных к начальнику всегда менее привлекательна, чем от начальника к подчиненному, кроме того случая, когда в организации царит либо деловая анархия, либо сплошная демократия что собственно есть одно и.

При движении от начальника к подчиненному, в случае согласия или нейтралитета начальника, гарантия приобретения товара существенно выше.

Стремитесь сначала встречаться с руководством и тестируйте их настроение. После того как выявилась формальная структура организации начинайте зондировать неформальную. При влиянии неформальной структуры могут происходить значительные колебания в весе официальных лиц при принятии решения о приобретении товара. Причем, чем дороже предлагаемый товар, тем влияние неформальной структуры выше.

Будьте дипломатичны и осторожны, часто Вас или товар попытаются использовать в своих целях для изменения расклада сил, как в неформальной, так и в формальной структурах. Когда Вы выяснили, кто есть где, прорывайтесь в кабинеты.